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房产经纪人如何玩转房源匹配

作者:Admin 时间:17/04/27 来源: 本站

  每个房产经纪人都要在众多房源和客户之间来回周旋,像月老一样为它们搭桥牵线,却往往不尽如人意。客户表达了想要性价比高,交通方便的房子,你给他合适的房源,他却又觉得配套不是很满意。客户想要环境优美绿化率高的小区,你给他推荐了匹配的小区,他却又有别的质疑。诸如此类的情况时有发生,怎样才能像一个真正的月老一样牵线准确,玩转房源匹配你需要注意以下方面。

  首先你要明白,每个客户的需求都是不一样的,都很多时候,客户自身都不了解自己真正的需求。总说性价比要高,但你给他介绍一套满意的房子他却也能接受更高的价格,所以你要试着多和客户沟通,去发掘他内心真正的渴求。同时还要了解与你一起看房的客户是不是买房的唯一决定人,如果不是还有哪些人的意见是很重要的。

  在看房的过程中,不需要太过保守。客户既然花了时间和精力来看房,就自然是有比较强的意向要买房或者租房了。那作为经纪人除了介绍好所看房子的优缺点以及基本状况之外,更多的需要通过沟通来挖掘客户内心的真正需求。可以将交通、环境、价格、配套、户型等等问题开放的摆在客户面前,要知道同时满足这么多要求的房子本来就少,价格也相对较高,那你就要通过沟通知道哪几个因素在客户眼中才是最被重视的。然后再将满足客户重点需求的房源对比着让客户选择,多几个选择也就多几个机会。

  另外要试着了解客户的家庭构成,这有助于你为他推荐房子。如果是年轻的单身人士,还在上班打拼的居多,那更多的自然是在意交通是否方便,那你当然可以在这方面下功夫。如果是已经成家的家庭组合,在意的核心可能是小孩未来的学区划分问题,能去更好的学校是每个家长的想法。如果是退休夫妇或养老家庭,则重点突破环境优美,配套完整,对于这类人来说,生活品质才是真正的核心。所以了解一个家庭的人员构成,有助于你分析他的真正需求,也能让你更好地将合适的房源推荐给客户。

  除了以上的问题,还需要注意和你一起看房的人是不是此次购房的唯一决策人,如果不是的话还有谁是主要决策者。要综合考虑每个决策人的意见,因为只有当他们的意见相对统一的时候,才会下最后的决定。

  弄明白了客户的基本需求之后,在推荐房源的过程中还应该注意一点。不要一上来就将最合适的房子给客户看,避免先扬后抑,让客户在缓和的过渡中做选择,而不是觉得怎么一套不如一套。同时带看的环境也需要注意,不应该盲目的将所有适合的房源全部带看,而应该结合客户的意愿,将最有机会成交最能满足客户的几套房子展现给客户看。只要抓住了这些核心点,就等于抓住了客户的心。要把匹配房源当做真心实意的去帮助一个客户,那你就能玩转房源匹配了。